אני, אני , אני ….באמת?! הגיע הזמן לחשוב הפוך!

אני, אני , אני ….באמת?! הגיע הזמן לחשוב הפוך!

לקוחות חדשים רבים מציגים את הפעילות העסקית שלהם תחת תועלות שמחמיאות להם. הם מספרים בהרחבה על המוצר או השירות שלהם. תמיד זה מגיע עם אמונה אישית אמתית שאין עוד מוצר כמו שלהם, להם יש את ההמצאה ייחודית שרק הם חשבו עליה ואפילו חדשנות טכנולוגית של המוצר… אבל האם הלקוחות שלהם יודעים את זה?

בכל הפגישות האלה, אני שואלת "ומה יוצא ללקוח שלכם מזה?"
בדרך כלל התשובה שאני מקבלת היא תשובה שחוזרת על תועלות המוצר באופן פונקציונאלי ולא באמת נותנת מענה בעבור הלקוחות שלהם. ראשית מחשבה היא שהמוצר / השירות שלהם מתאים לכ-ו-ל-ם ולמעשה כולם חייבים את זה! (כולם = כלום . מיקוד הוא שם המשחק בשיווק) ושנית ההמצאה שלהם היא הכי טובה (דומה מאד להתאהבות שלנו כהורים בילדים המדהימים שלנו – כי אין כמו הילדים שלנו) וברגע שהלקוח יראה את המוצר – הוא כבר ידע לבד!

שלא תבינו אותי לא נכון! אכן לכל אחד מהם יש מוצר מדהים, שירות יחודי, המצאה חדשה שמעניקה שינוי תפיסתי/ צרכני / התנהגותי אבל! כל עוד השיח הוא לא ממוקד בלקוח ובתועלות שהוא יקבל מהמוצר או השירות, ובתועלות אני מתייחסת למניעים רגשיים הרבה יותר מפונקציונאליים!!!
המותג שלהם לא יכול לצבור תאוצה ואני אסביר….

הצרכנים של היום, לפני ובדגש עוד יותר חשוב אחרי משבר הקורונה, הם צרכנים חכמים, דורשים ויודעי דבר. כלומר, הם משווים, חוקרים, לומדים ורק אח"כ מקבלים החלטה רגשית האם לקנות את המוצר או לא – וברגע שמתקבלת החלטה רגשית לקנייה, מתחיל תהליך רציונליזציה של הרכישה.

אבל, שום רכישה היא לא רציונלית, גם ללקוחות המאד מחושבים, הכל מונע מרגש (גם לאנשים הכי רציונליים שאתם מכירים). הלקוחות רוצים משהו שישנה את החיים, להיות חלק ממשהו שמשקף להם מציאות טובה יותר עבורם, אפילו קבוצת שיוך לחיים הטובים, תפיסה אשלייתית בנוגע לרכישות מוצרים / שירותים שישנו את חייהם מחדש  ( הכל מתוך ראיית האני האישית שלהם) ולשנות חיים זה רגשי  – רק רגשי!  ולכן אתם כבעלי מותגים, חייבים להתחיל לדבר לרגש של אותם הלקוחות (הכל בעיניי המתבונן – אתם מכירים את זה?!?)

תראו, כל אחד מאיתנו היזמים, בעלי העסיקם, החברות והמותגים… כולם נמצאים מתוך אמונה שאנחנו יוצרים "יש מאין", ואנחנו כאן בנתינה אמיתית לבנות / לייצר / להמציא משהו חדש שעוד לא היה והלקוחות מחפשים בדיוק את זה. וזה אכן נכון! אבל כל עוד הצרכנים לא מבינים את התועלת הרגשית הם לא ידעו מה "הסיפור החדש כאן?!?"

הצרכנים רוצים להבין איך הסיפור שהם "מספרים לעצמם" ישנה לטובתם העליונה,  את חייהם ?
הם רוצים להבין איך זה עוזר להם ולבני משפחתם ליצור מציאות חדשה

הסיפור הוא לא אתם, או המוצר ואו השירות המדהים שלכם – כי הוא אכן מדהים!

הסיפור, הוא הסיפור שאתם מספרים כמותג ללקוחות שלכם, כדי ליצור שגרירים שיספרו כמה המותג שלכם מדהים!!! ואת זה הם יספרו,  רק אחרי שיבינו את התועלות הרגשיות שזה נותן להם.

אם כן, מה מומלץ לעשות?

  1. מיקוד : להבין כי לכל מוצר / שירות יש קהל מטרה מאד ספציפי – ככל שתהיו יותר ממוקדים כך תהליכי השיווק שלכם יהיו יעילים יותר, ותגדילו את המכירות שלכם.
  2. הבנה והתאמה : הבינו שלא ניתן לדבר אל כ-ו-ל-ם, חלקו את קהלי הלקוחות שלכם  – כל אחד מאיתנו הוא שונה, גבר שונה מאישה, אישה בגילאי ה20 שונה מאישה מגילאי ה- 40 וגבר עצמאי שונה מגבר שכיר וכן הלאה – לכן בחרו את הקהל שהמוצר או השירות שלכם שיעניק את המענה הטוב והמתאים ביותר.
  3. איפיון: נתחו את הצרכן שלכם – מי הוא? מה הוא אוהב? מהי קבוצת השיוך שלו? איך הוא חושב? מרגיש? קונה? – כל מה שתוכלו לרשום בצורה הכי מפורטת שיש (ואני מתכוונת לרשום ממש… לא בראש J).
    גם אם אתם חושבים שאתם מכירים את הלקוחות שלכם – כתבו מחדש את המענה הרגשי של המוצר שלכם, ציירו את קווי דמותו של הלקוח שלכם.
  4. הגדרה: הגדירו מראש מהו הרגש הראשון שאתם רוצים שיעלה אצל הלקוח שלכם ברגע שיפגוש את המותג שלכם. תהיו כמה שיותר ספציפיים והגדירו גם את התכונות השליליות, הפחדים לצד המשאלות, הפנטזיות, קבוצת השיוך שהיה רוצה להשתייך אליה

וכעת, ספרו את הסיפור מחדש…
אותן תועלות מדהימות, רק מהכיוון של הצרכנים שלכם!

ספרו על המוצר שלכם מתוך הרגשות שיעלו אצל הלקוחות שלכם ואז תוכלו להבין מהו הצידוק הרגשי, שיעלה אצלם בעת הרכישה. הבינו כי המוח שלנו מתוחכם – והוא מסביר ומשכנע בצורה רציונלית תימוכין והסברים פונקציונאליים – שמסבירים את האיכויות של המותג על בסיס הרגשות שצפו אצלו כשפגש את המותג.

אני אתן דוגמאות:
שירותי רפואה – את הלקוח מעניינת התוצאה הרגשית למשל: טיפולי פוריות – נשים רוצות לחוות את תחושת ההיריון, הנשיות – הם עוד לא הגיעו לשלב של להחזיק את התינוק בידיים, תרופה לצינון – מעניינת התחושה אחרי לקיחת התרופה, בית חולים – לסיים את ההליך הטיפולי ולהגיע הביתה בריא ביום שאחרי וכד'.

טכנולוגיה – ניטור ובקרה יוצרים שינויי בתחושת הביטחון, הניהול, הידע – הטכנולוגיה היא הכלי אבל הפתרון הוא הביטחון והידע, ספרו כיצד ההמצאה הטכנולוגיה עוזרת בחיי היום יום, משנה הרגלים משפחתיים / עסקיים / ניהוליים וכד'.

שירותים משפטיים, ביטוח, כלכלה – אנשים לא מבינים את האותיות הקטנות והדרך הם רוצים להרגיש ביטחון אישי, משפחתי, עתידי – מתוך תחושת הביטחון / ההגנה, כך שגם אם הם לא מבינים את כל האותיות הקטנות הם מבינים מה יוצא להם מזה.

נדל"ן – קניית נכס היא רגשית לחלוטין, הפנטזיה של מה שיהיה שונה בבית הזה, קבוצת השיוך אליה הצרכנים ומשפחתם ישתייכו, ה"פינוקים וההטבות" שיקבלו מתוך קניית הנכס (הפונקציונליות הוא הסיבה לתחושות הרגשיות, והן אילו שיתנו את הצידוק הרציונלי לרכישה.

קוקה קולה, כבר שנים פונה לצעירים שבנו ובינינו וממציאה את עצמה חדש, בכל הזדמנות, לחוויית לקוחות מחודשת ומרעננת, רשתות חברתיות משרתות את ה"אני האישי" ותחרות הלייקים הפנימית של כל מפרסם (באשר אישי או עסקי) היא תחרות אמתית על תשומת לב אפילו שזה נמצא בעולם וירטואלי

אז היום יותר מתמיד, נדרשת חשיבה אחרת, להמציא את עצמכם מחדש – זו הזדמנות נהדרת וגם מהנה! הבנאלי והרגיל שומר עלינו בשגרה בטוחה אבל לא מאפשר לנו לצמוח מעלה.

אז המציאו את עצמכם מחדש מול הלקוחות שלכם – חשבו איך אתם יכולים היום לייצר משהו חדש, שלא עשיתם עד היום – וזכרו הטוב הוא האויב הכי גדול של המעולה!

תפרצו גבולות ותצליחו!

חזרה לרשימת מאמרים