7 שלבי מפתח לסגירת עסקה
עם כמה לקוחות חדשים נפגשת החודש? עם כמה מהם סגרת עסקאות? האם פגישות העבודה שלך מתנהלות בחכמה ומניבות לך תוצאות?
אלה הן שאלות בסיסיות שבעלי עסקים שואלים את עצמם בכל חודש. הדרך לצמיחה ולפיתוח עסקי מחייבת פעילות שתגדיל את מעגל הלקוחות הרוכשים,
ובעיקר לקוחות שיכולים לייצר נאמנות ברכישות חוזרות או לתת המלצות לשירות/המוצר אותו אתה מוכר.
אז אם כבר הגעת לפגישת הכרות בעקבות הפנייה עסקית, הרי שכבר הבנת שהלקוח צריך את שירותיך.
אסור לך לפספס את הלקוח!
הגיע הזמן לאמץ את 7 שלבי המפתח הבאים – לסגירת עסקה מוצלחת:
- הכן את עצמך – עוד לפני שקבעת את מועד הפגישה ויצירת הקשר הראשוני – בצע בדיקת רקע מקדימה.
אסוף כמה שיותר מידע על הלקוח הפוטנציאלי שלך: חפש מידע ברשת (אתר החברה, גוגל, מאמרים, רשתות חברתיות), בקש מידע מאיש הקשר על הלקוח ועל פעילותו העסקית. נסה להכיר את הלקוח הפוטנציאלי עוד לפני שפגשת אותו. ככל שתדע יותר פרטים, כך תוכל להיות יעיל יותר בהצגת התועלות בתהליך המכירה מולו. - קבע פגישת הכרות – התקשר אל הלקוח הפוטנציאלי וציין בשיחה, כיצד קבלת את פרטיו ותאם פגישת הכרות קצרה. זכור – זוהי אינה שיחת מכירה ארוכה כי אם שיחה קצרה לתיאום פגישה, בה תוכל להציג את הפעילות אשר תועיל לשני הצדדים.
- הגע לפגישה מוכן – דאג להציג את עצמך בקצרה. זכור – אנשים לא אוהבים שמוכרים להם אלא אוהבים לקנות. תכנן מראש כיצד אתה מציג את השירותים או המוצרים שלך וכיצד הלקוח יכול להרוויח מכך.
- הקשב ללקוח – לאחר שסיפרת לו בקצרה אודותיך, דאג לשאול אותו שאלות מכוונות. הבן מה הוא מחפש, מה חסר לו ומהם הצרכים של העסק שלו.
- הכדור חוזר אלייך! – לאחר שהבנת מהם הצרכים העסקיים והרגשיים של הלקוח העומד מולך, הצג בפניו באופן ממוקד את התועלות שלך והדגש עד כמה הן נותנות מענה לצרכיו. התמקד במציאת פתרונות ובחירת השירותים או המוצרים שמתאימים לו באופן ממוקד ויעיל.
- חומרים שיווקיים – הקפד להשאיר חומר שיווקי המסכם את התועלות שלך. למשל: עלון, גלויה, תמצית פעילות, תיק עבודות ועוד. החומר השיווקי אשר תשאיר ללקוח, יסייע לו לבחון ולהיזכר בתועלות שלך, גם לאחר פגישתכם.
- קבע פגישת המשך – עם סיום הפגישה, קבע מיד תאריך לפגישת המשך או מועד להמשך הקשר (טלפון / מייל). אין צורך לחכות – ההמתנה מעמעמת את הזיכרון בתועלות שלך ושל האימפקט אשר נוצר בפגישה.
פגישת ההכרות יכולה להניב תוצאות עסקיות, אם תנהל אותה נכון. זה לגמרי בידיים שלך.
זכור! הפנייה עסקית בעקבות המלצה אישית, יוצרת בסיס לאמינות השירותים או המוצרים שלך, לכן ככל שתדאג להבליט את התועלות והיתרונות שלך בהתאם לצרכי הלקוח – תוכל לתת מענה ברור לרצונותיו ולסגור עוד עסקה מוצלחת עם לקוח חדש.