היתרון בלדעת את היתרון שלך ואיך תדע כיצד להציג אותו
הצגת הפעילות העסקית שלך ויתרונותיה, משמשת אותך בכל שיחת מכר, שיחת היכרות או הצגת פעילות. לכן חשוב שתדע מהו היתרון היחסי של העסק שלך ועוד יותר חשוב שתדע, כיצד להציג אותו בדרך הטובה ביותר.
מרבית בעלי העסקים יודעים מהו השירות או המוצר אותו הם מביאים אל הלקוח שלהם, במה הם שונים או טובים יותר וכיצד המוצר/השירות שלהם יוצר את השינוי החיובי בחיי הלקוחות שלהם, אך הם לא בהכרח יודעים כיצד להציג את היתרון העיקרי שלהם ובכך להעביר את המסר המדויק ללקוחותיהם.
כשאתה מתכונן להצגת הפעילות העסקית שלך, חשוב שתשאל את עצמך את שתי השאלות הבאות:
1. מי עוד מלבדך יודע על היתרון שלך?
2. האם אתה יודע כיצד להעביר ללקוח פוטנציאלי / לסביבה הרלוונטית לעסק שלך – את יתרונות העסק שלך, בזמן קצר וממוקד בצורה האפקטיבית ביותר?!
אם היה עומד לרשותך זמן בלתי מוגבל לספר על העסק שלך ופעילותו, יכולת בוודאי להציג רשימה ארוכה של יתרונותיו ותועלותיו. הבעיה היא שבמצב כזה אנו מאבדים שליטה על מה בדיוק יזכור הצד השני. בסיפורים ארוכים כל אחד זוכר פרטים אחרים או פרט אחד בלבד וכלל לא בטוח שזה הפרט שרצית שיזכרו כיתרון של המוצר או השירות שלך.
לכן, כדי לחקוק בתודעה את היתרון היחסי שלך, באופן מדויק וזכיר, חשוב לבחור עד 3 תועלות ברורות שמאפיינות את המוצר / השירות שלך ולהציגן.
ריכזנו עבורך מספר צעדים בסיסיים אשר יסייעו לך בבחירת המסר המדויק של יתרונות העסק שלך ואת הדרך המועילה ביותר להציגו ללקוח/לסביבה:
1. המוצר / השירות שלך – הגדר בשורה, מהו השירות או המוצר אותו אתה נותן ללקוח.
2. יתרונות המוצר /השירות – הגדר את היתרונות היחסיים של המוצר / השירות שלך, את התועלות שלו ובמה אתה שונה מנותני שירותים אחרים או בעלי מוצר דומה.
3. תועלות פונקציונאליות ואמוציונאליות – הגדר מהן התועלות הפונקציונאליות והאמוציונאליות של המוצר / השירות שלך עבור לקוחותיך וכיצד המוצר שלך יכול לשפר / לשנות את חייהם.
חשוב מאד! להתייחס לצד האמוציונאלי, הלקוחות אוהבים לקבל מענה לצרכים רגשיים לא ממומשים.
4. ערך מוסף וסיפורי הצלחה – הגדר את הערך המוסף של השירות / המוצר שלך –
ראשית, רשום לפניך מקרים של עד 5 לקוחות מרוצים, שבצעת עבורם שירות יוצא דופן או התוצאה מהמוצר / השירות שלך הייתה מעבר למצופה (מנקודת מבטו של הלקוח).
כעת, לצד כל לקוח ציין מה אתה עשית כדי לייצר עבורו את התוצאה הבלתי צפויה ממנה הוא נהנה ובכך הותרת רושם חשוב וחיובי בקרב הלקוח.
5. שילובים מנצחים – שלב את היתרונות שלך (סעיף 2) עם סיפורי ההצלחה הייחודיים שלך (סעיף 4). את הרשימה שקבלת, צמצם לכדי 3 סעיפים עיקריים לכל היותר שהם למעשה תמצית היתרון שלך אל מול מתחריך!
כעת, ניתן להגדיר מחדש, מהו המוצר / השירות שלך, לבסס ולמקד את היתרון היחסי שלך ולמנף את שיחות הצגת הפעילות שלך הכי גבוה ומדויק שאפשר.
ככל שתהיה ממוקד יותר במסר שלך, כך גם הצד השני יוכל להבין בפשטות בקלות ובמדויק – מה אתם מציע לו ואיך הוא הולך להרוויח מכך! מיקוד מוביל להצלחה!